Комплекс маркетинговых коммуникаций

Написано admin в Январь 29, 2011. Опубликовано в Маркетинг

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) предприятия, его состав и использование отдельных средств воздействия в рыночных условиях

Реклама, как правило, привлекает внимание к товару и вызывает желание его приобрести, но нужны дополнительные стимулирующие воздействия, чтобы желание превратить в реальную покупку товара. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики – стимулирование сбыта, которое представляет собой использование набора инструментов предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии фирмы.

Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок, поэтому его проведение направлено в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на рынок. Однако стимулирование сбыта не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для постоянного взаимодействия.

Стимулирование сбыта может быть применено по трем основным направлениям:

– для стимулирования покупателей (потребителей)

– для стимулирования посредников

– для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом.

Исходя из своих особенностей и возможностей, стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:

– когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами

– для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для нее рынок

– для поддержания позиции товара при переходе его из стадии роста в стадию зрелости

– для оживления упавшего спроса

Цели стимулирования зависят от того на кого направлено стимулирование. Так, например, целями стимулирования потребителей могут быть:

Стратегические цели Специфические цели Разовые цели
– увеличить число потребителей

– увеличить количество товара продаваемого потребителю

– выполнить показатели плана продаж

– ускорить продажу наиболее выгодного товара

– повысить оборачиваемость какого-либо товара

– избавиться от лишних запасов

– придать регулярность сбыту сезонного товара

– оказать противодействие на конкурентов

– извлечь выгоду из ежегодных событий

– воспользоваться отдельной благоприятной возможностью

– поддержать рекламную компанию

Цели стимулирования торговых посредников:

– придать товару определенный имидж легко узнаваемый

– увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть

– повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара

Стимулирование работников предприятия, т.е. собственного сбытового персонала относится к сфере мотивации персонала и его целью является повышение качества работы и рост профессионального мастерства. Стимулирование осуществляется с помощью многочисленных приемов, которые можно объединить в три группы:

1. Ценовое стимулирование, включающее прямое снижение цен, купонаж, возмещение с отсрочкой

2. стимулирование натурой, включающее премии и образцы

3. активное предложение, включающее конкурсы, лотереи и игры.

Основные инструменты (приемы и способы) стимулирования сбыта:

покупатели посредники Персонал сбыта фирмы
– скидки с цены. По условиям приобретения оговоренного количества  товаров.

– продажа по сниженным ценам

– образцы товара

– дополнительное количество товара

– упаковка для дальнейшего использования

– дегустация

– оформление витрины

– конкурсы

– телевизионные и другие игры

– распространение купонов

– продажа в кредит и др.

– скидки с цены за объем покупок и т.д.

– бесплатное предоставление определенного количества товара, указанного в договоре купли-продажи при условии определенного объема количества товара

– обучение и повышение квалификации персонала

– организация съездов и конкурсов дилеров

– компенсация затрат на рекламу фирмой изготовителем при проведении совместной с посредником рекламной компании

– целевые премии лучшим работникам

– предоставление дополнительного отпуска лучшим продавцам

– конкурсы продавцов с награждением победителей

– организация отдыха и туристических поездок

– моральное поощрение

– проведение конкуренции продавцов

Теги:, , ,

Trackback с вашего сайта.

Комментарии (1)

  • heorgiy
    Август 13, 2013 в 1:52 пп |

    да, отличная штука. Пользуюсь все время, приглашаю обычно специалистов из ЦДК в области btl и организовываем промоакции, специальные мероприятия, расставляем товар на полках. Мы аккумуляторы продаем, и на выставкам даем возможность покупателям протестить товар, выслушать достоинства, интересные акции применить, в общем в торговле это обязательно и нужно применять.

Оставить комментарий

Войти

Новости

Изменить "Кол-во"
Ежедневный курс иностранной валюты ЦБ РФ на 16.06.2019
ВалютаКол-воРубль RUB
Продажа (руб.)
Доллар США USD
Евро EUR
Фунт стерлингов Соединенного королевства GBP
Use data from the cache